Amiante facile : un contre-exemple à ma définition de la demande ?

Nous testions en début de semaine une nouveauté : Amiante facile : un kit pour désamianter soi-même sa maison. Nous étions réservés sur les chances de ce produit, puisque l’amiante est passée de mode depuis quelque temps déjà. « L’amiante, plus personne n’en a chez soi », me disait une collègue. C’est pourquoi nous avons proposé notre kit à un petit prix : 49€. C’est l’été, monsieur bricole, madame veut une maison saine pour ses enfants : il y avait peut-être une niche pour ce produit.

Après trois jours, c’est un échec évident.

Pourtant, ce soir, mail de la chef de produit :
 « Pas mal Amiante facile : 148 pièces vendues depuis lundi ».

Je réponds :

 « Tout est relatif…

En chiffre d’affaire par surface, c’est insuffisant : 3.5€ par emplacement, pour un objectif aux alentours de 6€. »

Et j’ajoute :
 « Regarder la quantité est trompeur, puisque ce produit a un petit prix…

Si je voulais lancer le débat philosophique du jour, je dirais que la mesure de la demande, ce n’est pas les quantités vendues, mais le chiffre d’affaire. » De temps en temps, je cite mes articles dans mes mails professionnels…

Là, réaction sidérante de mon International manager, en copie de nos échanges :
« I agree !

Il faut le tester plus cher! + 10€ ! »

Elle montrait par là qu’elle n’avait en fait rien compris à mon explication…

 Le chiffre d’affaire mesure la demande. Pour l’Amiante facile, sur les trois premiers jours de la semaine, notre demande quotidienne moyenne est d’environ 2.4 K€ par jour. Augmenter le prix de vente du produit ne fera pas augmenter cette demande, qui restera toujours aux alentours de 2.4 K€. Cela risque même de la diminuer, les clients étant sensibles aux hausses de prix. Et quoi qu'il arrive, le nombre de quantité vendues diminuera si le prix augmente.
 

En réalité, ma directrice à l’international évalue la demande d’Amiante facile à partir des quantités vendues. Aussi croit-elle pouvoir augmenter son chiffre d’affaire en augmentant le prix de vente. Elle espère que le nombre de quantité restera stable. Son erreur est de ne pas voir que les quantités vendues ne donnent aucune indication sur la demande.
 

Nous devons refaire l’étiquetage du produit. Je suis impatient de voir si l’expérience confirmera ou infirmera mon hypothèse.